牧尾英二｜「利益第二主義」過疎地の巨大スーパーA-Zを日本初の24時間営業大型店に育てた天職経営の哲学

1997年3月26日、人口わずか2万7000人の鹿児島県阿久根市に、前代未聞の店が開店しました。

売り場面積は平屋建て1万1650平方メートル、商品点数23万点、駐車台数1500台。敷地面積は東京ドーム3.6個分——日本初の24時間営業の大型小売店「A-Zスーパーセンター」です。

「開店できるわけがない」「必ず失敗する」「頭がおかしい」——知人も友人も、ホームセンターの従業員でさえ、誰も本気だとは思っていませんでした。

開店当日の数時間後、震度6の地震が阿久根市を直撃しました。店舗はびくともしませんでした。

開店から12年後、A-Zあくねの年商は100億円を突破。年間650万人、1日平均1万7000人が来店しています。

本書『利益第二主義』は、「利益より地域のお客様を優先する」という一つの信念で小売業の常識をことごとく覆した創業者・牧尾英二が、その経営哲学を自ら語った唯一の著書です。

牧尾英二の経営思想を一言で表すと「小売業を天職と定め、損得よりも善悪を優先して地域の生活インフラになること」だ。効率無視・前例否定・利益第二主義という三つの原則が、過疎地に年間650万人を呼ぶ巨大スーパーを生み出した原動力となった。

牧尾英二はどのような人物か（基本プロフィール）

「好きでない小売業を天職と定める」——なぜ自動車技術者が過疎地のスーパーを開いたのか

本書『利益第二主義』の冒頭近くに、牧尾英二の動機が正直に書かれています。

「私はクルマが好きで、一生、自動車関係の仕事を続けるつもりでした」

1982年、弟が経営していたホームセンターが経営難に陥り、父から呼び戻されて阿久根市に帰郷します。小売業はまったくの素人。帰郷直後は資金繰りに翻弄され、毎晩徹夜で過剰在庫の値札をライターで剥がしながら返品交渉を繰り返す日々でした。

「天からの声で、今回の試練には何か意味があるのではないか」

そこで牧尾英二は、自らに言い聞かせるように決めます——「小売業は自分の天職である」と。

本書には続きがあります。「天職ならば、損得よりも善悪を主体に取り組む必要があります。小売業が天職なら、自分の損得や欲は脇に置いて、『地域のために小売業で使命を果たせ』ということではないか」

帰郷後に目の当たりにした現実が、この決意を固めます。阿久根市のスーパーは品揃えが少なく価格は定価近く。ある店では「棚の上の商品を見せてください」と頼んだら「買うんですか、買わないんですか。買うなら降ろしますけど」と言われた——売り手の都合でお客様を扱う商売が当たり前だったのです。

「地域の人々の日々の生活、日常生活のお手伝いをしていこう」——この一念が、A-Z誕生の原点です。

「田舎だからこそ何でも揃う店が必要」——なぜ過疎地に巨大スーパーを出したのか

本書『利益第二主義』で牧尾英二が繰り返す言葉が「田舎だからこそ」という逆転の発想です。

業界の常識は「商圏人口30万人以上でなければ大型店は成立しない」でした。阿久根市の商圏人口は多く見ても10万人。銀行も行政も懐疑的で、事前に融資を約束していた県内金融機関は直前で取りやめました。

それでも牧尾英二は「田舎だからこそ」という論理で押し切ります。

「田舎だからこそ何でも揃う店が必要」——都会では大型店が乱立するが、過疎地には近代的な小売業は一つも出店しない。だからこそ、地元の人たちが一か所でなんでも揃えられるワンストップショッピングの店が必要なのだ。

「田舎だからこそ価格は安く」——鹿児島県は全国ワースト5に入る低所得地域。阿久根市はその中でも特に所得レベルが低い。だからこそ、一般的な小売業より8〜10%安い価格設定が必要なのだ。

「田舎だからこそいつでも開いている便利な店を」——深夜営業の店がない地域に、24時間365日開いている店があれば、それ自体がインフラになる。

「田舎だからこそ賑やかで楽しい店に」——娯楽の少ない過疎地では、大型スーパーが地域の社交場になれる。

過疎地の「弱み」をすべて「だからこそ必要だ」という強みに転換する——これが牧尾英二の発想の核心です。

「効率はいっさい無視、生活必需品はオール品揃え」——なぜA-Zには商品部もバイヤーもないのか

大手チェーンストアでは「商品の回転率を高めるために品揃えを売れ筋商品に絞る」のが常識です。

A-Zは真逆です。

本書『利益第二主義』にこう書かれています。「A-Zでは、販売効率はいっさい追求しません。商品のPOS管理もしません。地域の人々の日常生活に必要なものは何でも揃える、フルラインナップの品揃えを行っています」

その結果、開店時23万点だった商品点数は36万点近くまで膨らみ、食料品から自動車・車検・ガソリンスタンドまで扱うようになりました。食品、酒、衣料品、日用品、家電、インテリア、文具、玩具、釣具、農具、仏壇、自動車——コンビニの数千点、一般的なスーパーの1万点、総合スーパーの10万点と比べても異次元の品揃えです。

A-Zには商品部もなければ、バイヤーもいません。32部門の売り場責任者それぞれが「商店主」として独自に仕入れを判断します。醤油だけで260種類以上を揃える——これは「お客様が求めるものを置く」という原則に従い続けた結果です。

「お客様が、ある売り場付近をうろうろしたあとに『国旗はどこに置いてあるの?』と聞かれれば、聞かれた場所に国旗を置くのがいちばんよいのです。店の都合で考えてはいけません」——この発言が、A-Zの品揃え哲学を凝縮しています。

「ローコスト経営で安さを実現する」——なぜ過疎地の土地の安さが逆転の武器になったのか

「小売業は経常利益が2〜3%程度しかない業態なのに、8〜10%も売価を下げたら赤字になる」——同業者からはそう批判されました。

しかし牧尾英二は、逆から発想します。本書『利益第二主義』にこう書かれています。

「業界の常識にとらわれない、徹底したローコスト経営を模索することにしました。イニシャルコストとオペレーションコストさえ低く抑えることができれば、新業態として理想の店舗を実現できると考えたのです」

過疎の田舎町の最大のメリットが「土地の安さ」です。阿久根市の土地取得費用は1平方メートルあたり2〜3万円——「もともとは山を削った土地で、坪単価は山林農地並み」でした。出店費用を20億円以内に抑えられました。

建設コストも、自動車技術者としての発想で削減しました。ツーフロア・スリーフロアをやめてワンフロアの「倉庫作り」にする。床に鉄筋を配筋せず金属チップをコンクリートに混ぜる工法を開発する。骨組みを軽量化する——一坪あたり14万5000円の建築コストを実現しました（通常のホームセンターは25〜33万円）。

開店直後に震度6の地震が起きても店舗がびくともしなかったのは、コスト削減と安全性を両立した設計の証明でもありました。

同じく「業界常識を覆すローコスト経営で、競合が不可能と考えた市場に挑んだ」経営者の事例は他にもあります。

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「採算は合わないが、買物バスを走らせる」——利益第二主義が生み出したサービスとは

本書『利益第二主義』の中でA-Zの哲学を最も端的に示すのが、「買物バス」のエピソードです。

車を持たない高齢者がA-Zに来られるよう、片道100円（遠隔地150円）、電話予約で自宅玄関先まで迎えに行き、帰りも自宅まで送る「買物バス マイマイ」を運行しています。荷物が多いお客様には、バスの運転手が自宅玄関先まで運ぶ——これは指示ではなく運転手が自主的に始めたサービスです。

多い日には1日50人以上が利用しますが、片道100円の運賃収入ではバスを借りる費用の1割にも満たない。「まったく採算は合いません」と本書に正直に書かれています。

しかし牧尾英二はこう続けます——「買物バスを運行することで、それを上回る有形無形の信頼をお客様から頂戴することができます」。

自動車販売をはじめたのも、もともとは「買物バスに自分一人しか乗っていない時、田舎のお客様は恐縮してしまう。だから、おじいさんに軽自動車を買ってあげよう」というお客様の声がきっかけでした。生活雑貨を売る感覚で自動車を販売し、「これ以上1円もいりません」という看板を掲げた結果、鹿児島県内最多の自動車販売台数を誇るようになりました。

「定例会議はいっさい開かない」——なぜA-Zには商品部も本部組織も不要なのか

本書『利益第二主義』の第5章で語られる組織論も、常識の逆をいきます。

A-Zには商品部もなく、バイヤーもなく、定例会議もなく、本部に管理機能もありません。32の部門がそれぞれ独立した「商店主の集合体」として機能し、売り場責任者が自分の判断ですべてを決めます。

「会議に代表される管理社会的な縛りを会社経営に組み込んでしまうと、組織が内向きになり、お客様のほうを向かなくなってしまうからです」

トップダウン型の組織ではなく、「トップが下から従業員を支える仕組み」——牧尾英二は「社長が32部門の下にポツンといるだけ」とユーモアを込めて表現しています。

パートと正社員の待遇もほとんど差がありません。「お客様から見れば、社員やパートの肩書きなどは関係なく、みなA-Zの従業員です」——成果主義も、効率主義的な給与査定もいっさい行いません。

「人間は限りなく平等である」という思想が、この組織の根底にあります。

牧尾英二のこだわりとは？

本書『利益第二主義』を通じて、牧尾英二という経営者の核心が見えてきます。

「チラシは年3回のみ」：大手スーパーにとってチラシは集客の生命線ですが、A-Zでは正月・お盆・創業記念日の年3回（催事）以外はチラシを打ちません。「すべてのお客様に公平に安さを提供するため、いつでも安いエブリデイ・ロープライスを追求」——タイムサービスも日替わり特価もなし。それでもお客様が来店するのは、「毎日同じ価格で信頼できる店」という評判があるからです。

「仕入先にバックマージンを要求しない」：多くの小売業では仕入先に対して裏取引やリベートを求めますが、A-Zではこれをいっさい行いません。「地元の生産者、メーカー、卸売業者を大切にして」という方針を貫き、取引先からの付け届けも断ります。「地域のお客様とともに、仕入先もイコールパートナー」という考えです。

「農地を持ち、食と健康にまで踏み込む」：A-Zはやとの開店に合わせ、農業法人「ぼくしん舎」の活動を活発化させ、A-Zあくね隣接地に50ヘクタール、かわなべ10ヘクタール、はやと15ヘクタールの農地を保有します。「化学肥料と農薬を受け入れてきたことへの罪の意識から、健康へのお手伝いに努めたい」——小売業の枠を超えた食と健康への思いが、農業参入の動機です。

A-Zゆかりの地とは？

鹿児島県阿久根市（1号店A-Zあくねの所在地）：人口2万7000人、高齢化率40%超——「過疎化と高齢化が全国でも一段と進んでいる地域」に巨大スーパーが誕生した場所です。店舗の大きさは横幅200m・奥行き100m。「端から端までが遠すぎて霞むほどの広さ」と表現されるこの店には、今も開業以来ずっと年間650万人が来店します。近くに大型スーパーがないからではなく、「ここにしかない体験」を求めて人々が集まります。

鹿児島県南九州市川辺町（A-Zかわなべ）・霧島市隼人町（A-Zはやと）：2005年と2009年に開業した2号店・3号店の所在地。A-Zはやとは3万3000平方メートルという1号店の2倍近い規模で、開店時の商品点数は38万点を超えました。「各売り場担当者の『もっと売り場面積があれば』という声を蓄積した結果」だと本書には書かれています。

東京（家族の思い出のスーパー）：本書の終章に、牧尾英二が自動車業界で関東在住だった頃、子どもたちと通い続けた近所のスーパーが閉店した日の話が書かれています。「閉店を告げる『蛍の光』が流れてくると、突然、何とも言えない寂しさがこみあげてきました。思いがけず、涙が流れました」——この体験が「スーパーは地域の社交場であり、心の拠り所だ」という信念の原点になっています。

牧尾英二から学ぶ、3つの教訓とは？

1. 「損得より善悪を優先する」——天職と定めれば、常識の逆に進む勇気が生まれる

好きでもなかった小売業を「天職」と定めたことで、牧尾英二は「損得ではなく、地域の生活者にとって善いことか悪いことか」という基準で判断できるようになりました。この基準を持てば、採算の合わない買物バスを走らせること、チラシを打たないこと、バイヤーを置かないことも、すべて「善いこと」として一貫させられます。「利益第二主義」とは諦めではなく、利益よりも大切にするものを持つ強さです。

2. 「田舎だからこそ」——弱みをそのまま弱みと認めず、逆転の強みとして設計する

過疎地・低所得・高齢化・車社会——これらはすべて、大手小売業が「出店不可」と判断する条件です。しかし牧尾英二は「田舎だからこそ何でも揃う店が必要」「田舎だからこそ安く」「田舎だからこそ24時間」と、弱みをすべて「だからこそ」で逆転させました。過疎地の土地の安さをローコスト経営の武器にする——「環境を言い訳にしない」発想が、不可能とされた事業を成功させました。

3. 「小売業は最後まで逃げ出してはならない」——地域のインフラとしての覚悟を持つ

本書の終章タイトルがそのままこの教訓です。道路や上下水道と同じように、小売業は地域の生活インフラである——この認識を持てば、「採算が取れなくなったから撤退する」という選択肢はなくなります。「新しい地域に出店するからには、最後まで責任を全うする覚悟も必要」——この覚悟が、地域から絶大な信頼を獲得します。利益ではなく信頼の積み重ねが、年間650万人という数字につながっています。

この記事で語りきれなかった『利益第二主義』の魅力とは？

本書にはまだ紹介しきれていないエピソードが多くあります。

一つ目は、「24時間営業の実態」のエピソードです。深夜2時に、親族に突然の不幸があったお客様が来店されました。深夜でも、お線香から食べ物まですべて揃うA-Zで「本当に驚いた、そして心から感謝しました」と言われた——深夜の売上が全体の4割を占めるまでに成長したのは、「田舎の人は早く寝る」という偏見を覆し、「お客様の生活に合わせた営業」を貫いた結果です。「深夜の営業が昼間の営業を引っ張るという発想でやっていたら、きっと失敗していたでしょう」という一文が印象的です。

二つ目は、「自動車の販売方法」の徹底したシンプルさです。セールスマンなし、値引き交渉なし、諸経費込みのワンプライス表示、ガソリン満タンでお渡し——「これ以上1円もいりません」という看板を掲げた軽自動車販売が、鹿児島県内の販売台数1位になりました。「生活雑貨を売る感覚で自動車を売る」という発想がユニークです。

三つ目は、「海外研修で社員が辞めていった話」です。経営を学ぼうと業界団体のセミナーに通い、社員をアメリカに研修に連れて行ったところ、連れて行った人ほど辞めていきました。「知識を蓄えた社員は厳しい目で会社を見るようになり、他へ移ろうとする」——これを牧尾英二は正直に告白したうえで「辞めさせるために研修に連れていったようなものだった」と笑います。「研修に行ったから辞めてはいけないという制約は設けたくない」——この姿勢も「人間は平等である」という思想の一つです。

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まとめ｜牧尾英二が教えてくれること

「スーパーが閉店して蛍の光が流れたとき、思いがけず涙が流れました」——本書の終章に書かれたこの一言に、牧尾英二という人間の核心があります。

スーパーは単なる買い物の場所ではなく、地域の人々の心の拠り所になれる——その確信を持ったからこそ、採算を無視した買物バスも走らせ、チラシも打たず、バイヤーも置かず、利益を第二に位置づけることができた。

本書『利益第二主義』は、過疎地に生きる人々への愛と、小売業への矜持が詰まった一冊です。効率・利益・管理——現代ビジネスの「当たり前」をすべて疑い直すきっかけをくれます。ぜひ手に取ってみてください。

よくある質問

Q: A-Zが「利益第二主義」を掲げながら経営が成り立つのはなぜですか？
A: 徹底したローコスト経営が前提にあります。過疎地の安い土地、自動車技術者の発想を応用した低コスト建設（坪14万円）、チラシを打たない広告費ゼロ、バイヤーを置かない本部コスト削減——お客様への価値提供を最優先にしながら、それ以外のコストを徹底的に削ることで「安く売っても利益が出る構造」を実現しました。

Q: A-Zの商品数が36万点以上になったのはなぜですか？
A: 「お客様の要望に応え続けた結果」です。POS管理も商品部も置かず、32部門の売り場責任者それぞれが「お客様が求めるものを置く」という原則で独自に仕入れを判断します。醤油260種類以上、釣り具・仏壇・自動車まで——品揃えの豊富さはすべてお客様の声から生まれています。

Q: 牧尾英二はなぜ自動車技術者から小売業に転身したのですか？
A: 本人の意志ではなく「家庭の事情」がきっかけです。弟が経営していたホームセンターの経営難を立て直すため、父の叱責をきっかけに帰郷し、否応なく小売業に携わることになりました。好きでもなかった小売業を「天職」と定めたことで、「損得ではなく地域のためになる小売業をしよう」という使命感が生まれ、A-Zの経営哲学の出発点になりました。

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参考文献：牧尾英二『利益第二主義——過疎地の巨大スーパー「A-Z」の成功哲学』（ダイヤモンド社）